发布时间:2020-12-12 10:40:16 阅读次数：782
前言
如今，农药行业遭受了行业的滑铁卢，回过头来思索：今后的农药市场如何操作？怎样才能跨越艰难的时期？我认为走中西结合的营销思路有一定的可行性，坚持运用农民会、示范试验﹑店面促销三大方式。其中特别是农民会的作用尤为突出，那么如何开好农民会呢？在此收集资料结合他人几百场农民会的经验成果，将如何开好农民会进行归纳总结，以便交流﹑学习、与大家分享。
说到现在的农民会，越来越多的业务员会觉得“没意思”。为什么？很简单，现在大部分农民会都是说说笑笑、吵吵闹闹，你在前面“声嘶力竭推产品”，我在后面“呼朋引伴唠闲嗑”，说是维系感情，促进销售，其实真正为农民着想，为种植支招的少之又少，都在说“我的产品用在这块地里会怎样怎样……”
经销商、生产企业天天嚷着“压力大”、“竞争激烈”，可又把直接跟一线市场接触的农民会搞成这样，怨谁？
天天说农民知识水平低、辨别假冒伪劣能力差，可真正地为农民答疑解惑的又有几个？
今天被这个企业拉去充数，明天被那个经销商拽去凑人头，谁都不敢得罪！天天赶��！
试问，这么多年了，你真的会开农民会吗？
不是！
农民知道哪种肥好用，哪句话靠谱，他们之所以“唠闲嗑”是因为你讲的他们不需要；
农民最相信口耳相传，所以你的肥好不好，他不用听你说，“乡里乡亲都知道”；
农民性本淳朴，所以“需要就是需要，不需要就是不需要”；
农民需要你告诉他们——明年种什么能赚钱？做不到未卜先知？那行，你走南闯北，农民除了买你的肥，能不能帮农民解决销路？至少保证不赔钱！
农民需要知道——我的地里种花生、土豆、茄子、豆角行不行？土里到底缺什么？怎么补？
农民需要知道，听你的会，能让他们有什么改变？
首先，不要为了开会而开会！
很多经销商、生产企业开农民会，就是为了攒人气、树形象，殊不知，这样的会开多了反而会让农民反感，甚至适得其反�？�，尤其是农民会，一定要有“接地气”的目的。
其次，开会之前先做调研，问问当地农民眼下最需要什么。
我参加过农民会，从组织到结束，确定区域→确定地点→联系农民→确定会议流程，期间或许会有赠送礼品等活动吸引农民眼球。但是，农民会的大方向实现了吗？会前有多长时间的去田间地头询问农民需要？有没有详细的调查表？
再次，会议内容主次分明，答疑解惑为主。
如果你会前告诉农民，某月某日某处，有专家会亲自解答你这个种植问题，他十有八九会参加，而且会带上几个人一起参加。如果会上专家真的为他解答了实际问题，他下次还会参加，回去了也会说“某某公司组织的农民会很不错”。
试问，现在有几个农民说“这个会真不错，解决了我的实际种植问题”。
你也许会说，我主要目的就是推产品，那如果农民正为种植的事儿犯愁，销路的事儿犯愁，谁会去考虑你产品的事儿？如果你帮农民解决的种植、销路，农民凭什么不去使用你的产品？
所以说，你开办一场农民会，少想一点“你要，你想”，多考虑考虑“农民要，农民想”吧，这才是一场成功农民会所必须具备的觉悟！接下来，我盘点了一个完整版的农民会流程，分享给各位，共勉！
充分的准备是会议成功的关键
一场成功的农民会要凝聚很多心血在里面，在会议开始之前的一段时间甚至在开始之前的好几天，一定要调整好自己的心态，时刻充满了十足的信心，同时要做好以下方面的准备：
1基础知识的掌握
基础知识是个人平时积累学习的，它是全方位的，包括植保和栽培知识、产品知识、营销知识等。这是农民会能否取得成功的关键所在，要将产品的介绍贯穿到植保和栽培管理中，做到不显山不露水，解决农民目前的主要问题，和农民站在一起，在会议刚开始的时候利用最短的时间吸引农民的注意力，激发他们听下去的兴趣。
2相关信息的收集
主要信息收集：详细的调查﹑了解你要授课的作物种植面积﹑栽培（年限﹑品种等）情况，近几年病虫害发生情况，当地的用药水平与用药习惯（通常亩成本；常用或主流药剂；通常用药时间；施药器械等）。
次要信息收集：上一年相关作物的价值，产销状况，未来价格走向预测；当地农户的人文状况，当地主要竞品的市场状况，当地植保部门状况，土专家相关情况，老百姓购买由谁引导等。
把这些情况紧密的和所有要推广的产品进行结合，为产品找出合适当地的﹑通俗的卖点，成为刺激农民购买欲望的砝码，这一点可以提前与经销商和零售商了解，在会议之前与农民进行交流了解农民的需求等。
3幻灯片的制作
根据搜集的信息制作幻灯，整个讲课主题要鲜明，一般要求先提出问题（比如：搞小麦拌种技术讲座，怎么才能达到优质高产呢？）﹑接着是问题的根源（比如：今年什么病害导致我们小麦减产？怎样去防治这些病害呢？）﹑最后得出问题的答案（当然答案一定要和你要讲的产品有关）。
对于初次演讲﹑没有幻灯设备或经验不足的推广人员，最好把要讲的主要内容和事例写在不同的卡片上，需要注意的是在讲话的时候不要搞混，不要炫耀。
除幻灯片外还需准备好会议所需要的卡片﹑视频、﹑病虫害图片﹑拌种效果展示等。
4硬件设备的准备
会议当中应充分利用幻灯投影设备﹑音响语音话筒等设备，了解设备的准备﹑调试以及是否可以正常使用等等。一个有图片展示及声音组合的会议是成功与否的关键，如果没有这些设备，成功率要下降一半多，开会也就没多大意义。
合理的组织使会议事半功倍
农民会一般是以乡镇﹑村为主，召集农民，进行培训﹑讲座的会议。因此会议的组织非常重要，由当地经销商（零售商）村干部组织，也可以和政府部门结合起来组织进行大规模的农民会�；嵋橐崆罢盘１ɑ蛘吖悴ネㄖ�，告知会议召开的具体地址和时间。地址的选择也非常重要，选择在村口﹑路边﹑学�；故谴逦笤�，既要考虑地方大小，方便与否，又要考虑安全状况。一般选在村的中心或村里的文化场地。
笔者在下面召开农民会都是下午提前到达开会地点，让零售商录好录音，主要说一下时间地点，以及免费发放赠品等，言简意赅，开着车放着录好的音频及产品宣传音频，围着村里转，并给村民发单页和简单的介绍一下活动内容。
召集参加会议的主要对像是种植大户、有影响力﹑有威望的重点户。这里一定要通知零售商自己的知己客户，并且在会后促销时要带头购买，哪怕是托。这一点是打破僵局很重要的一点，最好找5个左右，因为农民都有从众心理。
会议的召开
在做好了会前的各项准备工作之后，接下来农民会就要开始了，在这里面主要考查的是授课者的讲课顺序，讲课的组织结构。一般来说讲课的结构分为四个方面：开头语﹑引言—准备﹑主体—过程﹑结论—结尾。
首先是破冰，欢迎词和自我介绍，就是打破僵局，和大家打成一片，然后就是开头语，开头语要求有震撼作用﹑能吸引住人﹑和主题相关�？梢钥偶僵p直入主题；也可以以故事形式开头﹑一两笔绘一个简单的故事或问一个相关的问题；或提出一个听众的目标性的问题或者信息；或强调共同的立场尤其有些听众持不友善的态度时。（千万不要说一些谦虚的话—“有些紧张”—“没准备好”等）这样会显得你很没水平、没有一个专家的形象。
主体是你授课的主要内容，主体部分的题目应给予清楚定义，并予以清楚易懂的解释，给听众以清晰﹑轻松和有趣。要做到如下几点：使用简明易懂的语言，杜绝一些专业名词；使用真实相关的事例，讲老百姓自己身边的故事；按逻辑关系组织讲课材料，理论联系实际，有主有次；有顺序﹑及时地﹑恰如其分地使用辅助设备和材料。
提出问题﹑解决问题之后及时的围绕主题作出结论。做好结论可以采用以下几种方法：在讲课高潮时结束；总结讲课要点（不超过3个）；某种奇文轶事或有关妙语；描述采纳某种技术的远景；赞美和感谢观众。
注意，农民会的时间不宜过长，在40分钟左右最好，要留出充足的时间做产品促销。如果会场序秩混乱，上边开大会下边开小会，可以暂停一分钟，利用好奇心里解决问题，另一方面可以进行有奖提问化解。如果遇到农民提问一些不相关的问题时，我们要说明原因将提问留到最后或者单独解决。如果会场出现反对意见，告知你所推荐的产品效果不好，在这个时候一定要多问：什么时间用的﹑怎么用的﹑和什么混用﹑用药的时候天气条件怎样﹑当时的肥水管理如何等等，找出问题原因所在从而加以解决。如果我们准备不足或者处理不当，往往会造成负面影响。
会后的维护与回访
会后要发放试验品或成品，一定要组织好，要在样品或试验品发放时详细讲解产品的使用方法；会后可能会现场售货，一定要有分寸，不能乱吹，不要显得太功利，以免把刚建立的良好形象破坏；会后一定要及时跟进，建立农户档案，通过农民会和会后跟踪回访，最易培养忠诚客户群体。促销时一定要有礼品或销售政策。
（以上部分内容作者：刘恩勇）
讲解中的注意事项：
1、声音洪亮（使用短句、注意停顿）
2、语言贴切，要用老百姓最听得懂的语言（例如：稻曲病——霉砣）
3、控制会场气氛
4、通过适当提问，调动老百姓积极性，从而发现目标客户
5、多与你的支持者眼光交流、请他回答问题，介绍他使用的情况。当地使用者的现身说法，一句顶你一万句。
6、结束语要总结论点，然后指出当地的零售商。
如何面对会场上农民提问与异议？
1、欢迎提问和意见，表示鼓励或感谢
2、问清原因并让所有人听清
3、核查自己的理解
4、用恰当的信息回答
5、核查听众的理解和反应
6、避免与个别人纠缠过长，约定单谈
7、适当寻求其他听众的意见
如何抓住农民的购买信号？
1、他们开始计算所需产品数量
2、他们寻求帮助
3、他们询问哪儿买产品
4、他们询问关于经销商的事宜
5、他们作出正面的积极陈述
6、肢体语言、行动（如，记下价格）
怎么衡量农民会效果的好坏？
1、到会听课人数，一般村级农民会在40-50人
2、农民对授课老师的评价，能否听懂，记住关键地方
3、会场秩序，农民是认真听课还是交头接耳
4、会后与农民朋友互动，能否很好地控制局面
5、零售店老板留心会议后销量是否增加
6、询问农民是否有继续参会意愿
农民会如何安排分工？
组织者：
1、确定会议地点、时间，精确到分钟
2、预约授课老师，向老师提供会议的内容、当地的种植方式、作物处在什么时期
3、宣传资料准备齐全
4、联系厂家过来帮忙，会议上可以适当加入厂家促销
加盟店：
1、场地选择，能容纳40-50人，有电、插座
2、通知参加人员
3、准备好茶水、香烟、瓜子
4、会后可以考虑是否请客
5、保持与组织者联系
